Key Account Manager

Description du poste et des missions

Le Key Account Manager (KAM) est le responsable commercial et le chef d’orchestre stratégique des comptes qui lui sont confiés. Il est chargé de stimuler la croissance du chiffre d’affaires, de développer les relations avec les décideurs exécutifs et de maximiser la valeur apportée aux clients grâce à l’ensemble du portefeuille d’offres d’IQVIA France.

Le KAM agit comme un partenaire de confiance et l’interlocuteur principal des clients, garantissant une relation de forte valeur ajoutée et l’identification d’opportunités commerciales intégrées dans les domaines de la Data, de la Technologie, du Conseil et des Services.

Principales responsabilités

1. Leadership client et relations avec les dirigeants

• Développer et piloter les relations avec les dirigeants (C-Level) et les principales parties prenantes au sein des organisations clientes.


• Positionner IQVIA comme un partenaire stratégique, et non comme un simple fournisseur.


• Agir en tant que conseiller de confiance sur les enjeux métiers des clients, les tendances du secteur et les priorités de transformation.


• Représenter IQVIA à l’externe et garantir un discours cohérent auprès des décideurs.

2. Croissance du chiffre d’affaires et développement commercial

• Atteindre et dépasser les objectifs de chiffre d’affaires et de croissance sur les comptes attribués.


• Identifier, développer et conclure de nouvelles opportunités commerciales ainsi que des opportunités d’extension de business (cross-sell et upsell).


• Piloter l’intégralité du cycle de vente : qualification des opportunités, coordination des propositions commerciales, négociation et conclusion des contrats.


• Favoriser le renouvellement des contrats et la création de valeur à long terme.

3. Stratégie comptes et orchestration OneIQVIA

• Définir et déployer la stratégie et les plans d’action des comptes en mobilisant l’ensemble des expertises IQVIA.


• Traduire les priorités des clients en une proposition de valeur cohérente et intégrée, en s’appuyant sur les capacités d’IQVIA.


• Mobiliser les parties prenantes internes (spécialistes commerciaux, consultants, équipes technologiques et services clients).


• Assurer l’alignement et la coordination de toutes les équipes IQVIA impliquées sur le compte.

4. Création de valeur et satisfaction client

• Anticiper les besoins des clients et concevoir de manière proactive des solutions à des problématiques métiers complexes.


• Garantir des prestations de haute qualité en collaboration avec les équipes Client Services.


• Suivre et développer la satisfaction client ainsi que la pérennité de la relation commerciale.


• Agir comme point d’escalade afin d’assurer l’excellence opérationnelle et la continuité des activités.

5. Gouvernance commerciale et exécution

• Piloter les processus commerciaux liés aux accords de confidentialité (NDA), contrats, énoncés de travaux (SOW) et structuration des accords, en coordination avec les équipes juridiques.


• Garantir la fiabilité du pipeline commercial, la qualité des prévisions de ventes et du reporting.


• Superviser la collecte des bons de commande (Purchase Orders) et le suivi commercial associé.


• Contribuer à la stratégie tarifaire et à la négociation des affaires complexes.

6. Collaboration et leadership

• Travailler étroitement avec les équipes comptes régionales et mondiales afin de développer des opportunités multi-pays.


• Construire et exploiter un solide réseau interne au sein d’IQVIA.


• Accompagner et faire monter en compétences les membres juniors de l’équipe commerciale sur les techniques de vente et la gestion de comptes.


• Contribuer à la performance collective des KAM et au partage des bonnes pratiques.

Profil souhaité

• Forte proximité client et excellente crédibilité auprès des dirigeants.


• Capacité à relier la stratégie des clients à l’ensemble de la proposition de valeur d’IQVIA.


• Expérience démontrée dans la vente complexe et la gestion de comptes stratégiques.


• Solides compétences d’orchestration et de leadership transversal.


• Sens élevé des responsabilités, de l’engagement et de la rigueur commerciale.


• Approche proactive avec une forte capacité à anticiper les besoins des clients.


• Esprit OneIQVIA : décloisonner les expertises et favoriser une création de valeur intégrée.


• Approche centrée client : se concentrer sur l’impact concret pour l’activité du client.


• Rapidité d’exécution et impact avant la perfection.


• Collaboration et mobilisation des ressources internes comme leviers de performance.


• Vision stratégique de niveau exécutif et excellence dans l’exécution commerciale.

Lieu de la mission